Techniki manipulacji to techniki wpływu społecznego, wykorzystujące znane specjalistom od socjotechniki czy perswazji metody, sposoby i zasady które wielu z nas stosuje w jakiejś formie na co dzień, nawet ich nie znając. Uporządkowany zbiór technik używany jest np. w marketingu czy w negocjacjach, a mniej świadomie także w życiu codziennym. Używanie technik manipulowania na poziomie świadomym, poprawia skuteczność w osiąganiu wyników i realizowaniu celów, ale często potrafi zrazić do siebie innych ludzi. Najważniejsze w znajomości tych technik jest to, że możemy zwiększyć swoją świadomość i nie ulegać wpływom manipulatorów.
Poniżej wyjaśniam najpopularniejsze techniki manipulacji, wraz z ich charakterystycznymi nazwami. Techniki te opierają się na wielokrotnie replikowanych badaniach psychologii społecznej i są bardzo efektywne, natomiast mimo, że działają na większość to nie działają na każdego, a zwiększanie świadomości ludzi wpływa na odporność na nie, dlatego warto je znać. Inaczej ujmując, mówią one wiele o oddziaływaniu na „masy”, ale niewiele na temat oddziaływania na konkretną jednostkę ludzką. Dla mocniejszego oddziaływania, sposoby manipulacji bywają spiętrzane (nakładane na siebie).
Należy pamiętać, że mechanizmy działania tych technik nie są do końca jasne, a wyjaśnienia jakich udziela nam obecnie nauka to najprawdopodobniejsze hipotezy, co nie zmienia tego, że mają one wielką moc, potwierdzoną badaniami. Trzy pierwsze, znane i popularne są w negocjacjach, a w pewnych kontekstach uznawane bardziej za perswazję, niż manipulacje.
Technika manipulacji – stopa w drzwi
Stopa w drzwi to jedna z najpopularniejszych technik negocjacyjnych, polega ona na wykorzystaniu mechanizmu zbadanego przez psychologów społecznych, który dowiódł, że uległość na prośby znacznie zwiększa się, gdy osoba na której technika ta jest stosowana, spełni chwilę wcześniej prośbę mniejszą. W badaniach procent ulegających prośbie, zwiększał się jeszcze bardziej, gdy pierwsza prośba była w jakiś sposób podobna do drugiej, większej prośby.
Kolejną ciekawostką jest to, że technika ta działa nawet gdy pierwsza prośba pochodzi od innego człowieka, niż prośba druga. Zainteresowanych odsyłam do badań profesora Dariusza Dolińskiego, oraz badań Jonatana Freedmana i Simona Frasera. Technika stopa w drzwiach, działa mocniej gdy pierwsza prośba jest spełniana bez nacisków sytuacyjnych, w przeciwnym razie efektywność metody wpływu znacznie spada.
Technika manipulacji – niska piłka
Niska piłka to metoda bazująca na zaangażowaniu i konsekwencji, gdy człowiek zostanie zaangażowany w jakąś czynność, sprawę czy działanie to ciężko mu jest się z niego wycofać. Technika działa nawet wtedy gdy już po zaangażowaniu pojawią się ukryte koszty, które przed podjęciem danego działania powstrzymały by jego podjęcie. Innymi słowy technika manipulacji niska piłka, zawdzięcza swoją skutecznością temu, że po powiedzeniu tak, ciężko jest powiedzieć nie, nawet gdy pojawi się w międzyczasie informacja o dodatkowych kosztach (kosztami może być czas czy zaangażowanie innych zasobów).
Technika ta działa także, gdy ktoś zaangażuje się w działanie ze względu na jakąś obiecaną nagrodę, która w międzyczasie „znika”. Mimo wycofania obiecanej nagrody, zaangażowanie sprawia, że osoba poddana technice nie przestaje angażować się w sprawę. W psychologii społecznej uznaje się, że technika niskiej piłki działa dlatego, że chcemy jawić się sobie i innym jako osoby konsekwentne. Oprócz zaangażowania, ważna w tej metodzie jest uprzejmość, która łączona z tą techniką sprawia ludziom trudność w wycofaniu się z interakcji prowadzonej w uprzejmy sposób.
Technika manipulacji – drzwiami w twarz
Technika manipulacji drzwiami w twarz polega na wystosowaniu dużej prośby, która zwykle jest bardzo ciężka do spełnienia np. przez duże zaangażowanie osoby pytanej lub z innych przyczyn. Po czym osoba pytająca rezygnuje z dużej prośby i zwraca się z mniejszą. Osoba do której kierowana jest prośba, traktuje rezygnację z dużej prośby jako ustępstwo i czuje się zobowiązana, aby również coś „dać” od siebie. W związku z powyższym mała prośba, która normalnie zostałaby odrzucona, zostaje przyjęta i tak naprawdę to ona była celem strony która prosiła o jej spełnienie.
Oprócz działającej tu reguły wzajemności – „Ty ustąpiłeś mi, więc ja ustąpię Tobie„, zapewne również widoczny jest kontrast między obiema prośbami i ta druga, wygląda na mniejszą niż gdyby występowała w pojedynkę. Wniosek z tego taki, że manipulatorzy, aby osiągnąć cel, wychodzą z większą prośbą z której rezygnują, tylko po to aby następnie wystosować następną, docelową która w takich okolicznościach znacznie zwiększy swoje szanse na spełnienie. W technice drzwiami w twarz nie wielkie odstępstwo czasowe znacznie wzmacnia oddziaływanie, gdy odbierane jest jako działanie w ramach tej samej rozmowy.
Technika manipulacji – a to nie wszystko
Technika manipulacji „a to nie wszystko” polega na zaopatrzeniu propozycji w dodatkową wartość, która sprawia, iż w odbiorze subiektywnym wydaje się ona atrakcyjniejsza i bardziej kusząca. Przykładowo, gdy ktoś zapyta o cenę produktu, używający tej techniki odpowie, że produkt kosztuje 10 złotych, a to nie wszystko, bo do niego dodajemy jeszcze X i Y (gdzie X i Y to jakieś dodatki), to takie sformułowanie nadaje atrakcyjności w stosunku do wypowiedzi w stylu „do produktu dodajemy jeszcze X i Y, razem kosztują tylko 10złotych”.
Dodatkowo, odbiorca informacji, odnosi wrażenie, że sprzedawca jest miły, bo obdarowuje go dodatkowymi produktami, co w wielu przypadkach powoduje chęć rewanżu jakimś pozytywnym zachowaniem np. zakupem produktu. Dodatkowo, w tej technice sformułowanie „a to nie wszystko”, działa rozpraszająco na rozmówcę, neutralizując myślenie analityczne.
Technika manipulacji – huśtawka emocjonalna
Kolejną techniką manipulacji jest huśtawka emocjonalna. Emocje mają wpływ na nasz stan i uczucia, poprzez zmianę stanów emocjonalnych można zmienić nawet hierarchię wartości danej osoby. Pozytywne stany emocjonalne wpływają na demobilizację umysłową i sprawiają, że człowiek chętniej ulega argumentom słabym, a słabiej ulega argumentom mocnym. Ten sposób manipulacji najmocniej działa tuż po niespodziewanym wycofaniu bodźców lękotwórczych, co wprawia człowieka w stan rozchwiania emocjonalnego i rozprężenie, a to powoduje większą uległość wpływom społecznym.
Technika manipulacji – wciągniecie w dialog
Ta technika manipulacji polega na zdekonkretyzowaniu rozmowy i wciągnięciu w dialog na bardziej ogólne tematy, co sprawia, iż zmieniana jest percepcja manipulatora i jest w większym stopniu postrzegany jako osoba bliższa. Badania psychologów społecznych wykazały, że szanse sprzedaży bezpośredniej po wciągnięciu w dialog wzrastają aż pięciokrotnie! Oczywiście umiejętność komunikacji i zbliżenie się do innych osób poprzez rozmowę sprzyja również budowaniu relacji społecznych. Jeśli nie stoi za nimi niemoralny, ukryty cel, wówczas jest to jak najbardziej pozytywne zjawisko.
Technika manipulacji – kłamstwo
Co do zasady, jako ludzie zwykle zakładamy, że to co słyszymy od drugiej osoby jest prawdą, a to daje pole do manipulowania i kłamania celem osiągnięcia korzyści. Metaanaliza kilkunastu tysięcy osób wykazała sprawność ludzi w wykrywaniu kłamstwa na 55%, gdzie aż 50% to wykrywalność przypadkowa, co świadczy o tym, że mimo, iż kłamstwo jest kompletnie niemoralne, jest bardzo skuteczne. Kłamstwo niestety jest bardzo powszechne w naszym życiu, każdy powinien pamiętać, że kłamanie zazwyczaj działa na krótką metę i potrafi zrazić do siebie ludzi do końca życia.
Technika manipulacji – projekcja
Technika projekcji, jest formą kłamstwa, ale ze względu na swoją perfidność zostaje tu opisana jako odrębna pozycja. W manipulacji zwaną projekcją, celem uniknięcia konsekwencji i podejrzeń, przypisuje się swoje negatywne czyny innym osobom. W skrócie, osoba winna obwinia osoby niewinne. Badania naukowe wykazały, że podczas obrzucania oskarżeniami innych, obniżamy ich wiarygodność i w pewien sposób zdejmujemy podejrzenia z własnej osoby, mamy tu do czynienia z „podwójną wygraną”. Pewnie od razu przyszła Ci do głowy polityka i cała otoczka marketingu politycznego – tak to jest dokładnie ten wzorzec.
Zasady i techniki manipulacji ludźmi w negocjacjach, marketingu i życiu codziennym
Najczęściej z manipulacją ludźmi w biznesie możesz spotkać się w marketingu i negocjacjach, ale nie brakuje jej też w życiu codziennym i prawdopodobnie właśnie w tym aspekcie świadomość tych technik najbardziej się przyda większości ludzi. Biznes, negocjacje i marketing to obecnie pole bitwy, i zwykle większość osób w biznesie wie o tym i liczy się z tym, dlatego wspomagają się profesjonalnymi agencjami marketingowymi i zewnętrznymi negocjatorami, aby nie dać się mało etycznym konkurentom.
Manipulacje w związku, toksyczni partnerzy wiedzą jak manipulować
Manipulacje w związku to przykra sprawa, powyższe sposoby manipulacji pomogą Ci poznać wzorce stosowane przez partnera, jeśli je stosuje. Pamiętaj, że partner może robić to nieświadomie i w złości, zwłaszcza jeśli jest w młodym wieku, aby związek miał sens powinien bazować na szczerości, a nie technikach manipulacji. Jeśli zobaczysz któreś z opisanych tu metod i sposobów w zachowaniu swojego partnera to warto otwarcie porozmawiać o tym, że takie metody są nieuczciwe i chcesz budować relacje oparte na innych, pozytywnych wartościach.
Techniki manipulacji – podsumowanie
To tylko część metod, sposobów i technik manipulacji, czytając naszą strefę wiedzy poznasz ich więcej, a także uzyskasz wiele innej przydatnej w rozwoju osobistym i zawodowym wiedzy i narzędzi. W jednym z najbliższych artykułów opiszemy jak bronić się przed manipulacją, pierwszy krok masz już za sobą – poznałeś 8 często spotykanych technik, sposobów i metod manipulacji, a świadomość to podstawa w bronieniu się przed nimi.
Bibliografia:
- F. Musiał. Podręcznik bezpieki. Teoria pracy operacyjnej Służby Bezpieczeństwa w świetle wydawnictw resortowych Ministerstwa Spraw Wewnętrznych PRL 1970-1989. Wydawnictwo Instytut Pamięci Narodowej. Wydanie III, Kraków-Warszawa 2018.
- C. Hadnagy, P. Ekman. Socjotechnika. Metody manipulacji i ludzki aspekt bezpieczeństwa. Wydawnictwo Onepress, Helion. 2021.
- T. Grzyb. D. Doliński. Sto technik wpływu społecznego. Kiedy i dlaczego wywieranie wpływu na innych jest skuteczne. Wydawnictwo Smak słowa. 2022.
