W biznesie na każdym etapie czekają na nas decyzje do podjęcia. Od najmniejszych, które można delegować po decyzje strategiczne w których co najmniej musimy partycypować wraz z innymi osobami, a także często skorzystać z zewnętrznych usług konsultingowych. Aby nie wybierać na tzw. „czuja” warto zapoznać się z pewnymi pytaniami jakie powinniśmy sobie zadać zaraz po pojawieniu się pytania – jak sprawdzić kontrahenta lub wybrać dostawcę?
Jak skonstruowana jest i co zawiera oferta kontrahenta?
Pierwsza podstawowa i dość oczywista sprawa na jaką zwracamy uwagę to oferta kontrahenta. Co zawiera, jak jest skonstruowana? Ważne, aby sprawdzić czy dany kontrahent posiada ofertę wyczerpującą nasze potrzeby, aby nie okazało się, że podejmując współpracę z danym podmiotem, będziemy musieli szukać i korzystać jeszcze z dodatkowych usług kolejnych podmiotów. Oczywiście są sytuacje w których lepiej skorzystać z nawet kilku podmiotów wyspecjalizowanych w wąskiej dziedzinie, ale jest to kwestia indywidualna i należy w czasie wyboru firm do kooperacji zadać sobie pytanie o własne potrzeby i możliwości.
Jak długo potencjalny kontrahent jest na rynku?
Pomocne może być także sprawdzenie jak długo firma kontrahenta znajduje się na rynku. Bywają sytuacje gdy świetny fachowiec z bogatym zapleczem zwolnił się z dużej firmy i otworzył własną, bardziej innowacyjną co jest kolejnym tematem do zweryfikowania, natomiast sam czas obecności podmiotu na rynku może być języczkiem u wagi przy wyborze między dwiema firmami lub podczas odrzucania firm w drodze selekcji podczas gdy mamy kilka mocnych i spełniających nasze wstępne potrzeby podmiotów.
Opinie na temat firmy i jej usług lub produktów
Sprawdzenie opinii na stronach typu google lub innych, a także na forach może stanowić cenną informację. Tutaj uczulamy, że opinie mogą być pisane przez samych kontrahentów. Warto zwrócić uwagę np. na to czy dana firma istniejąca na rynku od wielu lat nie ma komentarzy napisanych tylko w krótkim okresie np. miesiąca, podczas gdy przez wiele lat nie miała żadnych opinii. Czasami może być to spowodowane tym, że firma poprosiła swoich dotychczasowych klientów o napisanie opinii poprzez jeden newsletter, którego nigdy wcześniej i później nie rozsyłała, dlatego wszystko powinniśmy oceniać w szerszym kontekście uwzględniając także inne informacje.
Czy poza usługą lub produktem otrzymujemy pomoc i możliwość konsultingu?
Czasami usługi lub produkty wymagają dodatkowych informacji lub wsparcia wdrożeniowego. Czasami koszt konsultingu, szkoleń czy innych form pomocy lub usług dodatkowych sprawia, że ostateczny koszt zakupionej usługi lub produktu przewyższa inne dostępne, zawierające pomoc w pakiecie. Jest to znana od dawna technika sprzedażowa polegająca na oskubywaniu klienta poprzez dodatkowe, niezbędne elementy, które muszą zostać zakupione do podstawowej oferty.
Doświadczenie kontrahenta w branży
Bywają branże na tyle specyficzne, że wskazane jest, aby podmiot dostarczający rozwiązań lub współpracujący z nami, posiadał doświadczenie właśnie w naszej branży. Daje to szanse na to, iż kontrahent rozwiązał już pewne problemy, które pojawiają się w trakcie tego typu współpracy i ma know how. Jest to dodatkowym atutem, jeśli wiemy, że podmioty z naszej branży i ich rozwiązania, usługi lub produkty stoją na odpowiednym poziomie jakościowym, ale…
Powiązania kontrahenta i narażenie na szpiegostwo gospodarcze
W biznesie bywa różnie i znane są przypadki gdzie usługodawcą był podmiot, którego decydenci są towarzysko powiązani z osobami z firm konkurencyjnych, co naraża nas na szpiegostwo gospodarcze i wyciek wrażliwych danych do konkurencji. Powiązania handlowe czy usługowe często zmuszają nas do odsłaniania przed kontrahentem wrażliwych informacji dotyczących naszej firmy lub organizacji, należy zadbać o to, aby nie doszło do wycieku informacji w rapach szpiegostwa gospodarczego, nie tylko podpisując odpowiednią umowę, ale także sprawdzając powiązania potencjalnego kontrahenta.
Rozmowa z kontrahentem
Podczas negocjacji zdarzało się nam rezygnować ze współpracy z nowymi podmiotami podczas, gdy kontrahenci w ramach rozmowy ujawniali wiele wrażliwych informacji dotyczących swoich klientów jak np. wolumen sprzedaży i inne. Rozmowa z kontrahentem potrafi naprawdę dużo wnieść i pokazać z kim mamy do czynienia, a także antycypować późniejsze zachowania kontrahentów. Rozmowa może pokazywać także, czy możemy liczyć na pomoc i otwartość, która będzie nam później pomocna. Możemy w ten sposób pozytywnie się zaskoczyć, jak również niemiło rozczarować.
Jak sprawdzić kontrahenta? Wywiad gospodarczy i wywiad biznesowy
Jak sprawdzić kontrahenta i wybrać dostawcę w sposób profesjonalny i bezpieczny? Najskuteczniejsze pozostaje nadal oddanie sprawdzenia kontrahentów profesjonalistom informacji, wywiadownia gospodarcza sprawdzi potencjalnych podwykonawców lub dostawców pod względem gospodarczym lub jeszcze szerzej, wywiad biznesowy sprawdzi kontrahenta z każdej możliwej strony dostarczając kluczowych i wartościowych informacji oraz analitycznej oceny pozwalających dokonać najlepszych decyzji biznesowych.
Bibliografia:
- K. Turaliński. Wywiad Gospodarczy i Polityczny. Wydanie II rozszerzone. Wydawnictwo Artefakt.edu.pl. Warszawa 2015.
- S. Cisek, A. Januszko-Szakiel. Zawód infobroker. Polski rynek informacji. Wydawnictwo nieoczywiste. Warszawa 2019.
- P. Herman, P. Łabuz, T. Safjański. Ochrona przedsiębiorstwa przed szpiegostwem gospodarczym. Prawne i praktyczne aspekty zapewnienia bezpieczeństwa aktywów przedsiębiorcy. Wydawnictwo Difin. Warszawa 2021.
- P. Herman, P. Łabuz, T. Safjański. Wywiad i analityka w biznesie. Prawne i praktyczne aspekty biznesowej analizy wywiadowczej. Wydawnictwo Difin. Warszawa 2023.
