Niezależnie od tego czy pracujesz jako sprzedawca, handlowiec, jesteś właścicielem firmy i musisz czasami być negocjatorem czy po prostu lubisz spotkania towarzyskie. Każdy człowiek zetknął się ze zjawiskiem problemu przekonania drugiej osoby do swoich racji. Najgorsze w tym wszystkim jest to, że nawet racjonalne argumenty, dane empiryczne i liczbowe, często nie są wystarczającym środkiem wpływu aby kogoś przekonać, zwłaszcza gdy rozmówca jest już utwierdzony w swoim przekonaniu. Dzisiaj poruszam temat sztuki przekonywania do własnych racji – czy siła i środki perswazji to jest dar i czy można się tego nauczyć?
Co to jest perswazja? Czym jest sztuka przekonywania i definicja perswazji
Czym tak naprawdę jest perswazja, tak często określana jako sztuka przekonywania? Na pytanie co to jest perswazja najkrócej można odpowiedzieć, iż jest zmianą postaw innych osób za pomocą przekazów. Dłuższa definicja perswazji mogła by określać ją jako sztukę przekonywania odbiorcy do własnych lub nawet dowolnych racji, niekoniecznie prawdziwych oraz jako wywieranie wpływu na innych ludzi (a nawet na siebie) przy pomocy technik bazujących na wpływaniu na umysł, a często nawet bazujących na ułomności umysłu.
Dlaczego ciężko kogoś przekonać do swojej racji – efekt potwierdzenia czyli błąd konfirmacji
Paradoksalnie, często znacznie ciężej jest przekonać osoby bardziej inteligentne. Dlaczego tak się dzieje? Osoby te są w stanie znaleźć lepsze argumenty i większą ich ilość na potwierdzenie własnej tezy niż osoba o niższym ilorazie IQ. Tutaj dochodzimy do ludzkiej tendencji, ignorowania faktów niezgodnych z naszym przekonaniem i preferowaniu informacji potwierdzających wcześniejsze przekonania i oczekiwania czyli zjawisko znane w psychologii jako efekt potwierdzenia lub błąd konfirmacji, co jest potwierdzone licznymi badaniami, już nie tylko empirycznymi, ale także badającymi aktywność mózgu. Przy uzyskiwaniu informacji niezgodnych z naszym przekonaniem mózg jest znacznie mniej aktywny niż wtedy gdy informacje potwierdzają naszą wiedzę, co sprawia, że uaktywniają się rozległe sieci neuronowe. Oczywiście przekonania nie są stałe, ich zmiana jest możliwa jednak wymaga to czasu, nowych doświadczeń, wiedzy i jeszcze raz czasu 😉 Warto zapoznać się z innymi błędami poznawczymi, które również mocno wpływają na przekonania ludzi. Aby o nich przeczytać kliknij błędy poznawcze i przykłady błędnych automatycznych myśli.
Perswazja, a ewolucja i pesymizm
Dlaczego, homo sapiens, człowieka rozumnego ciężko przekonać do czegoś na podstawie wiedzy i danych? Dlaczego ludzie są zwykle tak bardzo sceptyczni? Otóż, era informacyjna, czyli szerokiego dostępu do wiedzy, trwa stosunkowo krótko, bo kilka dziesięcioleci. Natomiast mózg ludzki był programowany tysiące lat i jeszcze nie zdążył się przystosować do zmian. Tak samo jak nie zdążył przyzwyczaić się do tego, że nie ma potrzeby magazynowania tkanki tłuszczowej, bo dostęp do jedzenia w obecnych czasach, w większości miejsc jest bieżący, a jednak nadal nasze organizmy ją magazynują. Tak samo jest z przystosowaniem naszych mózgów. Spójrzmy na to z perspektywy przeszłości i podstawowego „programu” naszych organizmów, czyli przetrwania. Osoba która nabyła jakąś sprawdzoną wiedzę od przodków, np. na temat pokarmu który jest jadalny, zwierząt których należy się bać etc. miała większe szanse na przeżycie, niż osoba która była skłonna do zmiany przekonań i próbowała nowych pokarmów czy zbliżania się do zwierząt uznanych za groźne. Kilka razy mogło się udać, ale nie zawsze, dlatego przeżywali osobnicy którzy mniej ryzykowali i takie geny odziedziczyliśmy po naszych przodkach. Właśnie dlatego w marketingu politycznym bitwa rozgrywa się głównie o głosy niezdecydowanych, którzy są dużo „tańsi” w pozyskaniu i podatniejsi na perswazję i wywieranie wpływu niż osoby o ugruntowanych poglądach, które sprawiają, iż głosują na partię przeciwną. Człowiek w jakiejkolwiek konfuzji (tutaj mam na myśli samo niezdecydowanie jako forma konfuzji), dużo bardziej ulega sugestiom niż ktoś o „utartych” poglądach.
Skąd bierze się siła perswazji – środki i sztuka perswazji w życiu i negocjacjach biznesowych
Na szczęście, jak już wspomniałem, przekonania nie są stałe. Istnieje wiele mechanizmów, dzięki którym można w trybie dużo szybszym doprowadzić do zmian. Siła i sztuka perswazji obejmuje oprócz zasad wywierania wpływu Cialdiniego także takie środki perswazji jak wprowadzanie w stan zgadzania, obniżanie czynnika krytycznego, budowę dobrego kontaktu, wywoływanie konfuzji, używanie perswazyjnych wzorców językowych, erystykę i inne sposoby przybliżające nas do przekonania innych do zmiany poglądów i przekonania ich do naszej racji. Wszystkiego możesz nauczyć się na naszych szkoleniach z perswazji i wywierania wpływu, co jest stanowi wspaniałą okazję do podniesienie swoich społecznych umiejętności i rozwoju osobistego. Czy w życiu czy w biznesie, ciągle z kimś negocjujemy dlatego warto w tym być dobrym.
Bibliografia:
- Robert B. Cialdini, N. Goldstein , S. Martin. Tak! 60 sekretów nauki perswazji. Sztuka przekonywania i wywierania wpływu. Wydawnictwo MT Biznes. Warszawa 2017.
- H. Lents. Człowiek i błędy ewolucji. Wydawnictwo Rebis 2018.
- B. Wojciszke. Psychologia społeczna. Wydawnictwo naukowe Scholar. Warszawa 2020.
