W tym krótkim artykule zajmiemy się definicją socjotechniki, głównie z perspektywy nauk społecznych, jako, że to szerokie pojęcie jest rozumiane inaczej zależnie od perspektywy z której patrzymy.
Socjotechnika czyli inżynieria społeczna – definicja
Jak więc brzmiała by definicja inżynierii społecznej z tej perspektywy? Socjotechnika to świadome, praktyczne oddziaływanie na inne osoby lub grupy społeczne na podstawie wiedzy teoretycznej, czerpanej z dyscyplin takich jak psychologia społeczna czy socjologia oraz wiedzy empirycznej np. badania, eksperymenty z wyżej wymienionych nauk, a także metody nlp, czyli programowania neurolingwistycznego. Oddziaływanie socjotechniczne służy osiąganiu prostych lub złożonych celów, wbrew obiegowej opinii cele te służą także pozytywnym rozwiązaniom. Znajomość reguł i praw np. psychologii społecznej oraz odpowiednia i faktograficzna diagnoza danej sytuacji pozwalają na sformułowanie sposobów oddziaływania oraz przewidzenia jego efektów. W socjotechnikę i jej definicję wpisują się wszystkie reguły wywierania wpływu społecznego Dr. Roberta Cialdiniego, w tym artykule nie będę ich przybliżał w formie rozbudowanej, jeśli chodzi o rozwinięcie teorii, a raczej skupię się na praktyce, zaczynając od pozytywnych i dobrych przykładów socjotechniki, czyli wywieraniu wpływu, które towarzyszy nam na co dzień i sami go nieświadomie używamy, co zgodnie z powyższa definicją, jako wywieranie wpływu wpisuje się definicję socjotechniki.
Socjotechnika w praktyce – przykłady i techniki socjotechniki
Niektórzy próbują rozróżniać socjotechnikę i perswazję w zależności od tego jaka intencja przyświeca socjotechnikowi, ale jest to ciężki podział i bardzo subiektywny jako, że intencja często jest dobra, z perspektywy danej jednostki i jej interesu. Przytoczę teraz pozytywne i negatywne przykłady użycia socjotechniki i reguł społecznych. Gdy Twoje dziecko ma problem z zebraniem się do wyjścia do szkoły i mówisz mu, „jest za dwadzieścia ósma, możesz się ubrać? Bo musimy wyjść” już jest użyciem jednej z reguł mówiącej o tym, że użycie spójnika „bo” lub „ponieważ” służącemu wyjaśnieniu celu prośby znacznie zwiększa szanse na spełnienie prośby (zgodnie z badaniem psycholog Ellen Langer z 1978 roku, replikowanym przez innych badaczy z podobnym wynikiem badań), nawet o 34% relatywnie do prośby bez podania przyczyny. Jeżeli coś ma powód, to dla naszego leniwego umysłu jest to sygnał, iż coś jest wystarczająco ważne, aby ulec prośbie czy sugestii i duża część osób nie analizując czy przyczyna jest rzeczywiście ważna ulega jej. Przyglądając się temu badaniu można stwierdzić, że niezależnie od tego czy zapytasz „jest za dwadzieścia ósma, możesz się ubrać? Bo musimy wyjść” czy „jest za dwadzieścia ósma, możesz się ubrać? Bo się spóźnimy”, efekt będzie podobny i aż do ok 34% skuteczniejszy niż gdy powiesz „jest za dwadzieścia ósma, możesz się ubrać?”. Można dostrzec po wgłębieniu się i analizie dużą różnicę pomiędzy „bo musimy wyjść” , a „bo się spóźnimy” lecz umysł nie specjalnie wnika w to jaki jest powód, liczy się dla niego sam fakt, że on jest. To bardzo prosty i skuteczny wzorzec językowy, pozornie nic odkrywczego, ale gdy zaczniesz świadomie używać tych wzorców i poznasz ich dużo więcej, okaże się, że Twoja skuteczność znacznie wzrosła. Wzorce i strategie językowe, mają to do siebie, że czasami używamy ich bezwiednie w rozmowach. Na przestrzeni lat, często na poziomie nieświadomym zauważyliśmy, że nie które sformułowania dają lepszy efekt i z nich korzystamy. Jeśli chcesz nauczyć się wzorców językowych i socjotechniki to zapraszamy na nasze szkolenia z perswazji i wywierania wpływu lub na konsultacje. Przykładem użycia tej reguły, z na swój sposób negatywną intencją (z punktu widzenia normatywnego, bo subiektywnie odbieramy tego typu działania jako sprawczość) jest np. ominięcie kolejki do kas biletowych w zoo albo gdziekolwiek indziej pytając „czy może mnie pani przepuścić, bo muszę kupić bilet”, wiele osób przepuści pytającego bezrefleksyjnie co potwierdzają liczne badania z zastosowaniem tej techniki.
Drugim przykładem socjotechniki, wywierania wpływu i perswazji będzie reguła lubienia. Pozytywnym przykładem, jest użycie wywierania wpływu na małoletniego pacjenta który boi się zabiegu lub badania fizykalnego. Lekarz wywiera wpływ zaczynając od podarunku np. lizaka i tutaj zwykle działać zaczyna wspomniana reguła lubienia wraz z regułą wzajemności, dziecko dostało lizaka więc odwzajemni się lekarzowi i też mu da coś od siebie, w tym wypadku dostęp do wykonania badania lub zabiegu. Co więcej lekarz wzbudza lubienie przez własną mowę ciała i inne komunikaty niewerbalne przyjmując otwarte pozycje ciała, makroekspresję uśmiechu, proksemiczne zachowania w postaci nachylenia się do obiektu wpływu i inne. Skrajnie odmiennym i negatywnym przykładem wykorzystania reguły lubienia są podobne czynności wykonane w celu zdobycia zaufania, aby obniżyć czynnik krytyczny i wzbudzić zaufanie obiektu, czyli osoby która jest poddawana oddziaływaniu, aby ją okraść albo skrzywdzić w inny sposób.
Inżynieria społeczna – kolejne przykłady zastosowania
Kolejnym przykładem będzie wzbudzanie zainteresowania, w tym przykładzie inżynieria społeczna zahaczy o grupę, społeczność mieszkającą w danym regionie która niszczy naturę idąc skrótem, drogą którą nie chcemy aby chodzono z uwagi na niszczenie natury. Rozwiązaniem na ten problem może być postawienie na drodze jakichś atrakcji, które sprawią, że alternatywna droga, do tej pory mniej atrakcyjna, stanie się ciekawsza. Mogą to być przykładowo rzeźby, piramidy czy park z krzakami dociętymi do ciekawych kształtów etc. Tak, to też jest rozwiązanie socjotechniczne. Negatywnym przykładem, podobnym, ale dotyczącym już samej zmiany trasy, może być zniszczenie oświetlenia jakiegoś odcinka, które może sprawić, że ktoś, po zmroku zmieni trasę bojąc się iść danym odcinkiem drogi, a osoby które zniszczyły oświetlenie napadną tą osobę w jakimś wybitnie dogodnym odcinku trasy alternatywnej. Socjotechnika jest chętnie używana przez przestępców i zorganizowane grupy przestępcze.
Skrajnym przykładem socjotechniki mogą być czynności podejmowane przez służby specjalne. Np. wywiad chcący podsłuchać spotkanie polityków innych krajów na neutralnym terenie w ciepłe letnie popołudnie. Nie mając dostępu do pomieszczenia, ani żadnej zwerbowanej osoby uczestniczącej w zebraniu, albo mającej dostęp do budynku, jedną z najlepszych opcji zdaje się być podsłuchanie przez okno, ale jako, że pomieszczenie jest wytłumione i przygotowane do ważnego spotkania przez kontrwywiad, dopóki okno nie będzie otwarte to nic nie będzie słychać. Użycie socjotechniki może polegać na czynności doprowadzającej do awarii klimatyzacji, co w konsekwencji wywrze wpływ i najprawdopodobniej okno zostanie otwarte, mimo, że może być to złamaniem przyjętych procedur. Okazuje się więc, że można manipulować także środowiskiem czy temperaturą, aby osiągać zamierzone cele. Samo dywersyjne zniszczenie niezabezpieczonego elementu klimatyzacji tak, aby wyglądało to naturalnie, a nie celowo to również ciekawe zagadnienie jakie dostarcza nam inżynieria społeczna, ale nie taki jest temat tego artykułu i nie będę rozwijać tego wątku.
Podsumowanie – gdy już wiemy co to jest socjotechnika
Podsumowując socjotechnika używana jest zarówno przez indywidualne jednostki, każdego dnia, a także w większych społecznościach w religii, przestępczości, służbach specjalnych oraz w polityce, która to właśnie jest główną przyczyną złych skojarzeń socjotechniki i wywierania wpływu z manipulacją, choć mam nadzieję dowiodłem wyżej, że można umiejętności praktycznego wykorzystania reguł społecznych przełożyć także na pozytywne rozwiązania i inżynieria społeczna nie powinna kojarzyć się jednoznacznie źle. Gdy już wiesz co to jest socjotechnika, być może zaczniesz dostrzegać ją na co dzień w relacjach towarzyskich, a jeszcze częściej w telewizji, gdzie zwłaszcza w programach informacyjnych można jej dostrzec od groma.
Bibliografia:
- Ł. Afeltowicz, K. Pietrowicz. Maszyny społeczne. Wydawnictwo naukowe PWN. Warszawa 2013.
- T. Trejderowski. Kradzież tożsamości. Terroryzm informatyczny. Wydawnictwo Eneteia. Warszawa 2013.
- E. Vance. Potęga sugestii. Osobliwa wiedza o zdolności mózgu do zwodzenia, zmieniania i uzdrawiania. Wydawnictwo Burda Publishing Polska. 2018.
- C. Hadnagy. Socjotechnika. Sztuka zdobywania władzy nad umysłami. Wydanie II. Wydawnictwo One PressHelion. 2020.
- B. Wojciszke. Psychologia społeczna. Wydawnictwo naukowe Scholar. Warszawa 2020.
- C. Hadnagy, P. Ekman. Socjotechnika. Metody manipulacji i ludzki aspekt bezpieczeństwa. Wydawnictwo Onepress, Helion. 2021.
- J. Andress. Podstawy bezpieczeństwa informacji. Praktyczne wprowadzenie. Wydawnictwo Helion, 2022.
