Masz pytania? Skontaktuj się z nami

Dlaczego tak ciężko kogoś przekonać do swojej racji?

Opublikowany przez: Michał Wiśniewski
Kategoria: Komunikacja, Perswazja i wywieranie wpływu

Niezależnie od tego czy pracujesz jako sprzedawca, handlowiec, jesteś właścicielem firmy, czy po prostu lubisz spotkania towarzyskie. Każdy człowiek zetknął się ze zjawiskiem problemu przekonania drugiej osoby do swoich racji. Najgorsze w tym wszystkim jest to, że nawet racjonalne argumenty, dane empiryczne i liczbowe, często nie są wystarczającym środkiem wpływu aby kogoś przekonać do czegoś, zwłaszcza gdy jest już utwierdzony w swoim przekonaniu. Paradoksalnie, często znacznie ciężej jest danymi przekonać osoby bardziej inteligentne. Jak to się dzieje? Osoby te są w stanie znaleźć lepsze argumenty i większą ich ilość na potwierdzenie własnej tezy, niż osoba o niższym IQ. Tutaj dochodzimy do ludzkiej tendencji, ignorowania faktów niezgodnych z naszym przekonaniem i preferowaniu informacji potwierdzających wcześniejsze przekonania i oczekiwania czyli zjawisko znane w psychologii jako efekt potwierdzenia lub błąd konfirmacji, co jest potwierdzone licznymi badaniami, już nie tylko empirycznymi, ale także badającymi aktywność mózgu. Przy uzyskiwaniu informacji niezgodnych z naszym przekonaniem mózg jest znacznie mniej aktywny, niż wtedy gdy informacje potwierdzają naszą wiedzę, co sprawia, że uaktywniają się rozległe sieci neuronowe. Oczywiście przekonania nie są stałe, ich zmiana jest możliwa jednak wymaga to czasu, nowych doświadczeń, wiedzy i jeszcze raz czasu 😉 Dlaczego, homo sapiens, człowieka rozumnego ciężko przekonać do czegoś na podstawie wiedzy i danych? Dlaczego ludzie są zwykle tak bardzo sceptyczni? Otóż, era informacyjna, czyli szerokiego dostępu do wiedzy, trwa stosunkowo krótko, bo kilka dziesięcioleci. Natomiast mózg ludzki był programowany tysiące lat i jeszcze nie zdążył się przystosować do zmian, tak samo jak nie zdążył przyzwyczaić się do tego, że nie ma potrzeby magazynowania tkanki tłuszczowej, bo dostęp do jedzenia w obecnych czasach, w większości miejsc jest bieżący, a jednak nadal nasze organizmy ją magazynują. Tak samo jest z przystosowaniem naszych mózgów. Spójrzmy na to z perspektywy przeszłości i podstawowego „programu” naszych organizmów, czyli przetrwania. Osoba która nabyła jakąś sprawdzoną wiedzę od przodków, np. na temat pokarmu który jest jadalny, zwierząt których należy się bać etc. miała większe szanse na przeżycie, niż osoba która była skłonna do zmiany przekonań i próbowała nowych pokarmów, czy zbliżania się do zwierząt uznanych za groźne. Kilka razy mogło się udać, ale nie zawsze, dlatego przeżywali osobnicy którzy mniej ryzykowali i takie geny odziedziczyliśmy. Właśnie dlatego w marketingu politycznym bitwa rozgrywa się głównie o głosy niezdecydowanych, którzy są dużo „tańsi” w pozyskaniu i podatniejsi na perswazję i wywieraniu wpływu. Człowiek w jakiejkolwiek konfuzji (tutaj niezdecydowanie jako forma konfuzji), dużo bardziej ulega sugestiom, niż ktoś o „utartych” poglądach. Na szczęście, jak już wspomniałem, przekonania nie są stałe. Istnieje wiele mechanizmów, dzięki którym można w trybie dużo szybszym doprowadzić do zmian, wprowadzanie w stan zgadzania, obniżanie czynnika krytycznego, budowa dobrego kontaktu, wywoływanie konfuzji, używanie wzorców językowych, erystyka i inne sposoby przybliżające nas do przekonania innych do zmiany poglądów i przekonania ich do naszej własnej racji. Wszystkiego możesz nauczyć się na naszych szkoleniach z perswazji i wywierania wpływu, co jest stanowi wspaniałą okazję do podniesienie swoich społecznych umiejętności i rozwoju osobistego.

Podziel się:
Autor publikacji: Michał Wiśniewski

Szybki kontakt

Strona korzysta z plików cookies. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.