Negocjacje w biznesie bywają trudne, każda ze stron chce ugrać jak najwięcej dla siebie i zwykle, być może paradoksalnie, łatwiej bywa gdy spotykają się profesjonalni negocjatorzy biznesowi, doświadczeni i wyposażeni w odpowiednie kompetencje. Zwłaszcza gdy w grę wchodzą międzykulturowe i międzynarodowe negocjacje w biznesie.
Umiejętności negocjacyjne – warunki i zasady prowadzenia skutecznych negocjacji
Mimo stosowania technik manipulacji i socjotechniki, dobrze przygotowany profesjonalny negocjator biznesowy potrafi również dopasować się do drugiej strony, lepiej ją rozumieć, a także nie doprowadzać do sytuacji konfliktowych, nie tylko poprzez wspomniane zrozumienie, ale też przez wyczucie granicy związane z doświadczeniem i umiejętnościami. Negocjacje międzynarodowe, często są dużo bardziej narażone na „zgrzyty” i niepowodzenie przez czynniki pozabiznesowe i bywają zależne od przełamania barier międzykulturowych dlatego tak ważne są odpowiednie umiejętności negocjacyjne w zakresie werbalnym i niewerbalnym. Jak już wiele razy wspominałem w artykułach, najbardziej uniwersalnym i pierwotnym językiem jest język, inaczej mowa ciała. Ma to duże znaczenie w międzynarodowych i międzykulturowych negocjacjach biznesowych. Zasady i warunki prowadzenia skutecznych negocjacji to zdecydowanie znajomość obcej kultury oraz umiejętności interpersonalne w tym komunikacja, także niewerbalna. Posiadając umiejętności odczytywania mimiki, gestów i postawy, niższą poprzeczką staje się bariera językowa i znacznie szybciej można wychwycić, iż coś nie podoba się innym stronom negocjacji. Znane są mi przykłady, gdzie podczas negocjacji, ze względów grzecznościowych Japończycy werbalnie zgadzali się z rozmówcami, a mimo przytakiwania negocjacje nie zakończyły się sukcesem. Negocjacje można było doprowadzić do pozytywnego zakończenia na dwa sposoby, uczestnictwo profilera behawioralnego podczas nich lub dobre zaznajomienie się z kulturą Japończyków, wychowanych w sposób nastawiony na grzeczność i niesprawianie przykrości drugiej osobie przez co nie lubią odmawiać i rozmowy z nimi powinno prowadzić się stosując dostosowane umiejętności negocjacyjne. Ponadto możemy wykorzystać język ciała do okazania z naszej strony dobrych intencji, otwartości oraz dopasowania do rozmówców co wpływa na ich samopoczucie.
Międzynarodowe i międzykulturowe negocjacje biznesowe – jakie stwarzają problemy?
Częstym problemem na jaki napotykają się międzykulturowe negocjacje biznesowe to brak zrozumienia drugiej strony, mimo nawet dobrych intencji każdej z nich. Wychowani w różnych częściach świata ludzie potrafią bardzo się różnić, zwłaszcza ich system wartości, wierzenia, doświadczenia, poglądy czy opinie. Na szczęście wystarczające jest już zwykle to, że jedna ze stron negocjacji to rozumie i potrafi podejść do sprawy profesjonalnie i bez emocji. Czasami obca kultura nas zachwyca, częściej jednak jest odwrotnie i nie możemy jej zrozumieć, a zamiast analitycznego myślenia wykazujemy się myśleniem schematami i błędami poznawczymi. Przykładem mogą być negocjacje z Rosjanami i wiara w to, że bez wódki negocjacje nie mogą się udać. Innym przykładem, już oderwanym od negocjacji, jest spożywanie psów przez Azjatów. Budzi to oburzenie i skrajne emocje w naszej kulturze, widać to po ilości udostępnień i wrogiej narracji widocznej w komentarzach w social mediach. Z analitycznego punktu widzenia, poprawniejszym byłoby spojrzenie na tą sytuację poprzez szerszą optykę. Gdyby w naszej kulturze jedzono psy i jako małe dzieci spożywalibyśmy je regularnie to dziś nie budziłoby to naszej odrazy, złości i zdziwienia, a potrawy z nich najpewniej byłyby dostępne w wielu restauracjach i gościły by na wielu prywatnych stołach. Przykład budzący emocje, natomiast dość łatwo uświadamia na czym polegają problemy zrozumienia wzajemnego zachowania pomiędzy kulturami. W negocjacjach nie ma miejsca na emocje, a poznanie innej kultury powinno odbywać się poprzez wiedzę, chłodne spojrzenie i nie uleganie stereotypom.
Międzynarodowe negocjacje w biznesie – różnice kulturowe i przykłady
Różnice kulturowe w negocjacjach międzynarodowych w biznesie ukazują się w wielu aspektach. Przykłady można mnożyć, skupię się na wymienieniu najważniejszych z nich. Przykłady jakie poruszę mówią o większości w danej kulturze, co oznacza, iż mogą znaleźć się przedsiębiorstwa o innym spojrzeniu, zwłaszcza, że cały czas doświadczamy globalizacji i tzw. Amerykanizacji czy tzw. „Kalifornizacji” poprzez wpływ ogromnych zasięgów amerykańskich filmów, które wpływają na zmiany w kulturach innych narodów. Różnice międzykulturowe występują np. w samej etyce. I tak negocjując np. z przedstawicielami krajów skandynawskich trzeba do niej przykładać dużo uwagi, choć przy negocjacjach z krajami wschodnimi ma to zwykle dużo mniejsze znaczenie. Poprzez etykę rozumiem tutaj przestrzeganie przepisów, szczerość w negocjacjach, dbanie o środowisko czy podejście do zachowania skojarzonego z korupcją gospodarczą. Ważna bywa także etykieta i ceremonialność rozumiane jako przestrzeganie form towarzyskich, czyli tytułowanie partnerów negocjacyjnych, grzecznościowe zwroty, szacunek, ubiór lub nawet wymiana upominków czy wizytówek. Międzykulturowo w negocjacjach międzynarodowych należy również zwrócić uwagę na czas i przykładanie wagi do niego. Nadmierne spoglądanie na zegarek, kończenie negocjacji czy rozmów w pośpiechu, spóźnianie się, luźne podejście do terminów-to wszystko może być postrzegane mniej lub bardziej krytycznie, zależnie od tego z jaką kulturą mamy do czynienia. Kolejnym aspektem na który należy zwrócić uwagę to hierarchiczność, w takich krajach jak Rosja, Chiny czy kraje arabskie mamy do czynienia z wysokim stopniem hierarchiczności i warto zadbać o to, aby w negocjacjach brały udział osoby o podobnych stanowiskach i wieku, aby druga strona czuła się traktowana poważnie. Różne traktowane, zależnie od kultury, jest równouprawnienie. W krajach takich jak Niemcy, Węgry, Chiny, Japonia czy Włochy kobiety postrzegane są jako zajmujące się gospodarstwem domowym, a nie biznesem, który uznawany jest za domenę mężczyzn. Warto w takich sytuacjach zadbać o to, aby partnerem w rozmowach byli mężczyźni, gdyż kobiety nie są postrzegane przez przedstawicieli tych narodów jako równorzędne partnerki. Istotna bywa też sprawczość lub wspólnotowość, zależnie od kultury z jaką mamy do czynienia. I tak Amerykanie, Skandynawowie, Francuzi, Niemcy, Kanadyjczycy czy Australijczycy nastawieni są zwykle na sprawczość, podczas gdy latynoamerykanie, Azjaci czy biznesmani z krajów arabskich nastawieni są bardziej społecznie i liczą się dla nich relacje, rozmowy na tematy prywatne jak np. rodzina itp. Przykładem kolejnych różnic jest komunikacja. W Europie Zachodniej, Stanach Zjednoczonych, Kanadzie czy w krajach skandynawskich przedsiębiorcy są zwykle bardziej bezpośredni i liczy się dla nich precyzja w komunikacji, a nie odczucia partnera jak np. w krajach arabskich czy krajach dalekiego wschodu. Różnice kulturowe można zauważyć także w liczbie uczestników negocjacji, szczegółowością omawianych spraw czy w okazywanym zaufaniu do partnera.
